{"id":1284,"date":"2023-10-06T16:00:00","date_gmt":"2023-10-06T14:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.psy-science.fr\/?p=1284"},"modified":"2024-12-02T14:37:17","modified_gmt":"2024-12-02T13:37:17","slug":"stephanie-demoulin-psychologie-de-la-negociation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/2023\/10\/06\/stephanie-demoulin-psychologie-de-la-negociation\/","title":{"rendered":"St\u00e9phanie Demoulin – Psychologie de la n\u00e9gociation"},"content":{"rendered":"
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\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Quel est le titre du livre ?<\/strong><\/td>Demoulin, S.  (2014). Psychologie de la n\u00e9gociation : Du contrat de travail au choix des vacances<\/em>. Mardaga.<\/td><\/tr>
Quel est le sujet du livre ?<\/strong><\/td>St\u00e9phanie Demoulin est docteure en psychologie et professeure de psychologie sociale \u00e0 l\u2019universit\u00e9 catholique de Louvain.  

Dans ce livre, elle propose de pr\u00e9senter de fa\u00e7on assez compl\u00e8te les m\u00e9canismes psychologiques sous-jacents aux situations de n\u00e9gociation. Contrairement \u00e0 ce que le sous-titre pourrait laisser entendre, les n\u00e9gociations sont \u00e9voqu\u00e9es de fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale et non circonscrites au contexte organisationnel et les exemples sont nombreux et diversifi\u00e9s (vente, politique, vie en entreprise).  

Apr\u00e8s une rapide d\u00e9finition de certains mots de vocabulaire (ex : point de r\u00e9f\u00e9rence, point d\u2019aspiration, meilleure solution de repli, zone d\u2019accord possible, ancrage, ajustement, situations comp\u00e9titives\/distributives, situations coop\u00e9ratives\/int\u00e9gratives, approche des situations mixtes) qui seront r\u00e9guli\u00e8rement utilis\u00e9s dans le livre, ce dernier se divise ensuite en 3 sections :
– La section concernant le contexte de la n\u00e9gociation s\u2019int\u00e9resse aux situations d\u2019interd\u00e9pendance entre les n\u00e9gociateurs, aux motivations poursuivies par ces derniers ainsi qu\u2019\u00e0 la satisfaction qui peut d\u00e9couler d\u2019une n\u00e9gociation. Diff\u00e9rentes notions de base sont pr\u00e9sent\u00e9es comme le dilemme du prisonnier, les effets de dotation et de possession, le biais de somme nulle, les transactions taboues ou encore la diff\u00e9rence entre les positions d\u00e9clar\u00e9es et les int\u00e9r\u00eats r\u00e9ellement poursuivis par les n\u00e9gociateurs.
– La section relative \u00e0 la tournure des discussions s\u2019int\u00e9resse \u00e0 l\u2019information durant la n\u00e9gociation (sa recherche, son traitement, les strat\u00e9gies de partage d\u2019information), aux strat\u00e9gies des n\u00e9gociateurs et aux variables qui peuvent les influencer ainsi qu\u2019\u00e0 l\u2019impact que peuvent avoir les \u00e9motions sur les personnes et sur le processus de n\u00e9gociation. Des variables comme l’orientation \u00e0 la valeur sociale, le pouvoir r\u00e9el et le pouvoir per\u00e7u des n\u00e9gociateurs sont \u00e9galement abord\u00e9es.
– La section des situations sp\u00e9cifiques propose de s\u2019attarder sur les effets du genre des n\u00e9gociateurs (l\u2019autrice pousse cependant la r\u00e9flexion plus loin en croisant le genre avec d\u2019autres variables telles que la couleur de peau ou la situation de pouvoir), sur les sp\u00e9cificit\u00e9s relatives aux n\u00e9gociations repr\u00e9sentatives, et sur le fonctionnement des situations de coalition.  <\/td><\/tr>
Qu\u2019a-t-on particuli\u00e8rement aim\u00e9 ?<\/strong><\/td>Tout d\u2019abord, le livre r\u00e9pond \u00e0 nos crit\u00e8res pour \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un livre de r\u00e9f\u00e9rence :
– Il traite bien des m\u00e9canismes psychologiques \u00e0 l\u2019\u0153uvre en situation de n\u00e9gociation, et peut servir de premi\u00e8re approche tr\u00e8s compl\u00e8te sur le sujet m\u00eame si l’autrice pr\u00e9cise avoir du laisser certaines th\u00e9matiques de c\u00f4t\u00e9 comme les n\u00e9gociations avec une tierce partie (m\u00e9diateur) ou les n\u00e9gociations en cas de conflit de grande ampleur.
– La pr\u00e9sentation est claire, intelligible et accessible \u00e0 un public assez large.
– Les arguments sont sourc\u00e9s et une bibliographie assez vaste est disponible en fin de livre pour compl\u00e9ter la lecture ou v\u00e9rifier les \u00e9tudes cit\u00e9es.  

Nous ajouterons \u00e0 ces 3 premiers arguments essentiels que le livre propose une approche combin\u00e9e int\u00e9ressante : d\u00e9crire les m\u00e9canismes psychologiques puis, en fin de chapitre, proposer des conseils afin de mettre en application les connaissances pr\u00e9sent\u00e9es.  

Enfin, nous avons appr\u00e9ci\u00e9 que l\u2019autrice pointe les limites de certaines conclusions de recherches en rappelant que celles-ci se d\u00e9roulaient majoritairement dans un contexte culturel donn\u00e9. Elle pr\u00e9cise les diff\u00e9rences pouvant notamment exister entre les cultures individualistes (comme en Am\u00e9rique par exemple) et les cultures collectivistes (comme en Asie par exemple) sur diff\u00e9rents aspects tels que la valorisation de la comp\u00e9tition et des n\u00e9gociations distributives versus la valorisation de la coop\u00e9ration et des n\u00e9gociations int\u00e9gratives ou encore l\u2019impact de l\u2019expression de la col\u00e8re dans le processus de n\u00e9gociation.<\/td><\/tr>
Consid\u00e8re-t-on qu\u2019il puisse s\u2019agir d\u2019un livre de r\u00e9f\u00e9rence sur sa th\u00e9matique ?<\/strong><\/td>Oui.<\/td><\/tr>
Sinon, pourquoi ?<\/strong><\/td>\/<\/td><\/tr>
A quel public le conseillerions-nous ?<\/strong><\/td>Les psychologues, \u00e9tudiants et enseignants en psychologie.  

Toute personne concern\u00e9e par les situations de n\u00e9gociation en contexte professionnel (ex : m\u00e9diateur, directeur g\u00e9n\u00e9ral, manager, directeur ou responsable des ressources humaines, responsable de march\u00e9s, responsable du dialogue social, repr\u00e9sentant syndical, repr\u00e9sentant commercial \u2026).  

De fa\u00e7on plus g\u00e9n\u00e9rale, toute personne int\u00e9ress\u00e9e par ce type de situation si elle peut accepter la lecture d\u2019un style de livre plut\u00f4t universitaire (citations de recherches scientifiques fr\u00e9quentes pour pr\u00e9ciser les connaissances ou justifier les arguments).<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

St\u00e9phane Demoulin propose de pr\u00e9senter dans ce livre les m\u00e9canismes sous-jacents aux situations de n\u00e9gociation.
\nLoin de se circonscrire aux motivations et satisfactions \u00e9conomiques des acteurs en situation de n\u00e9gociation comp\u00e9titive, l’autrice s’int\u00e9resse ici \u00e0 une diversit\u00e9 de variables issues notamment des recherches en psychologie sociale et qui peuvent influencer les n\u00e9gociateurs. Le livre se veut donc \u00eatre une pr\u00e9sentation assez compl\u00e8te et accessible des m\u00e9canismes psychologiques \u00e0 l\u2019\u0153uvre lorsque l’on n\u00e9gocie.
\nPeut-on conseiller le livre ?<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2311,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[151,142,145],"class_list":["post-1284","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-a-lire","tag-negociation","tag-psychologie-du-travail","tag-psychologie-sociale"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1284","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1284"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1284\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2317,"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1284\/revisions\/2317"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2311"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1284"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1284"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.psy-science.fr\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1284"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}